Müzakere Sanatında Başarılı Olmak İçin İzlenmesi Gereken 10 Akılcı Yol
Hak ettiğiniz kadarını talep ettiğiniz sürece insanlardan daha fazlasını istemek gayet anlaşılır bir durum. Sonuçta kimseye havadan fırsat yağmıyor.
Chris Voss, FBI için rehineler üzerine müzakere yapan ekibin başında yer alıyordu. Kendisi Refinary 29'a uzlaşma sanatının inceliklerini anlattı. Agresif tavırlar yerine empatinin çok daha başarılı sonuçlanacağını belirtti. Müzakere ederken izlenilmesi gereken 10 adımı da aktarmaktan çekinmedi.
1. Zihninizi sakinleştirin.
Başlangıç olarak, müzakereden önce içinize yerleşen korkuyu atmanız, kalp hızınızı yavaşlatmanız gerekiyor. Voss'a göre aklınıza gelen olumsuz senaryoları olabildiğince değerlendirip, olasılık dahilinde olduğunu anlamalısınız. Onları kabullenip kendinizi sakinleştirmeye odaklanmalısınız.
2. Dinleme sanatını öğrenin.
Karşınızdaki insanın o ana kadar anlattıklarını dikkatlice dinleyip ona özetleyin. Ta ki 'Aynen öyle.' cevabını alana kadar. Burada dikkat etmeniz gereken nokta, 'Haklısın.' cevabını almaya çalışmak yerine onları anladığınızı göstermeye çalışmanız.
Peki bunu neden yapıyoruz?
Voss'a göre 'Haklısın.' cevabı yalnızca karşıdakini geçiştirmek, bir an önce susmalarını sağlamak için. Ancak 'Aynen öyle.' tarzı bir cevap alırsanız, bu sizin empati kurduğunuz anlamına geliyor.
Sonuç olarak, durumu onların bakış açısıyla özetleyin, onlar bu konuda nasıl hissediyorsa aynı üslupla konuşun. Özellikle karşıdakinin bu konudaki hisleri hoşunuza gitmiyorsa. Sonrasında güçlü bir sessizliğe bürünün. Onlardan gelecek onaylayıcı cevaptan tatmin olacaksınız.
3. 'Evet' tuzağını tanıyın, kontrol altında tutun.
'Evet' taktiğine çoğumuz aşinayız. Özellikle satış bölümünde çalışanlar, karşıdakini evet maratonuna tuttuklarında hızlıca istediklerini almaya bayılırlar. 3 çeşit 'evet' var: bağlılık, doğrulama ve sahte evet.
Sahte evet, bağlılık evetinin sıklıkla yapılan bir taklidi. Bu, doğru bir uzlaşma yolu değil. Evet tuzağına düşmemek için size sorulan sorulara daha detaylı sorularla cevap verin. Bunu yaparken nazik, sakin bir ses tonu kullanın.
4. 'Hayır'ın değerini bilin.
'Hayır.' korumadır, 'Evet' ise bağlılık. Hayır insanların anında güvende hissetmesini sağlarken evet çekinmelerine sebep olur. Çünkü neye söz verdiklerini tekrar tekrar gözden geçiriyorlar.
'Evet.' cevaplı sorularınızı kıvrak bir hamleyle tersine çevirebilirsiniz.
Mesela 'Katılır mısınız? Yapar mıydınız?' yerine:
'... bu sizce saçma mı?'
'... fena mı olurdu?'
'... kötü bir fikir mi?'
5. Bağırmaya, ses yükseltmeye son verin.
'Bana bağırdığında seni duyamıyorum.'
Bu sözler, bir hapishane kuşatması sırasında müzakere uzmanının insanları rehin alan kişiye ettiği sözlerdi. Bu cümle sakin bir şekilde 3 defa tekrarlandığında, karşıdaki kişi bağırmayı kesti.
Öfke, bir güç aleti. Sıklıkla manipülasyon ve hakimiyet için kullanılır. Sizi dinlemeye zorlar. Peki, bu aleti kullanan kişi karşılığında farklı bir tepkiyle karşılaşırsa ne olur? Dönüp bir daha düşünmek zorunda kalırlar.
Bu sözünüzü kesen insanlarda da işe yarayacaktır: "Beni böldüğünde seni duyamıyorum."
Bu sözler kötü davranışlara karşı mesafenizi belirler. Terapistler, doktorlar ve rehine arabulucularının sık sık kullandığı yöntemlerden biridir.
Sakinlik bulaşıcıdır. Aynı zamanda denge ve özgüveni temsil eder.
6. Blöflere karşı ayna tekniğini uygulayın.
Blöfü nasıl ortaya çıkarırız? Kendimizi nasıl koruruz?
Ayna tekniği, karşınızdaki insanın kullandığı kelimeleri birkaç defa tekrarlamanız anlamına geliyor. Hatta kelime kelime soru sormanız. Bunu da ses tonunuzla yapıyorsunuz tabii bu kelimeleri tekrarlarken.
Bu akıl oyununun amacı insanların az önce söylediklerini tekrarlamalarını sağlamak.
Onlar tekrarladıkça siz bilmeniz gerekenlerin farkına varacaksınız. Blöf yaptıklarında hem kullandıkları kelimeyi, hem de cümlelerini değiştirirler. Eğer blöf değilse de kendilerini kısa ve öz bir şekilde ifade edeceklerdir.
Şimdiden söyleyelim, bunu ilk yaptığınızda tuhaf hissedeceksiniz.
7. 'Üzgünüm' kelimesi sizi korkutmasın.
'Üzgünüm.' kelimesini çok kullandıkları için genellikle eleştirilir kadınlar. Bunda hiçbir sıkıntı yok. Amacı, kötü bir haberi yumuşatarak vermektir. Önemli olan zamanlama. Bu kelimeyi kullanmanız gereken yer cümlenin başı.
Kötü bir haberi verirken en iyi taktik karşıdakine kendini hazırlaması için bir saniye tanımak.
Sonrasında ise olumsuz fikrinizi açıklayabilirsiniz.
8. Ne siyah ne beyaz. Gri bölgeyi takdir edin ve sahiplenin.
Evetleri çok sevip hayırlardan nefret ederiz. Ancak ikisinin de esiri oluruz bazen. Asıl uzlaşma bu ikisinin arasındaki gri bölgeyi bulmakta yatıyor. Bu bölgeye ulaşmak için de karşınızdakine sorular sormalısınız.
Bu sorular gözlem içermeli, suçlama değil.
'Görünüşe göre...'
'Kulağa ... gibi geliyor.'
9. Duracağınız noktayı bilin.
Uzlaşmada avantaj yakalamak için ilk yapmanız gereken kontrol onlardaymış illüzyonunu yaratmak.
İnsanlar "Nasıl?" sorusuna bayılır.
Bu soruya verdikleri cevaplar ne kadar bilge olduklarını kanıtlamalarını sağlar. Aynı zamanda bu sorular sizin kafanızdaki boşlukları doldurmalarını sağlar.
Çoğu zaman taviz verecekleri bir konu olduğunda bu noktada belirtirler. Alternatif bir çözüm bulurlarsa şaşırmayın.
10. 'Oprah' kuralını deneyin.
İnsanlar yaşananları olduğu gibi hatırlamazlar. Aksine, en şiddetli olayı ve nasıl sonuçlandığını hatırlarlar. Bu ne demek? Son izlenim, kalıcı olandır. Hatta ilk izlenimlerden bile önemlidir.
Oprah kuralına gelirsek, her konuşmanın olumlu bir notla bittiğinden emin olun. Çünkü bu, bir sonraki konuşmadaki genel havanın olumlu olmasını sağlayacaktır. Bu kuralın çıkış ismi ise Oprah ile 17 yıldır çalışan Cindy Mori. Her misafirin şov sonunda mutlu ve değerli hissetmesi için şovun pozitif cümlelerle kapatılması gerekiyormuş.
Yorum Yazın
unuttum bile