Bir Yalancının Ağzından Doğruları Söküp Alabilmenize Yardım Edecek 17 Bilimsel Adım
İnsanlar yalan söyler, hatta birçoğu, sıkça yalan söyler. Harvard Business Review'da konuyla ilgili yayınlanan makalelerden bir ortalama alınığında şöyle bir sonuç çıkıyor: Aşağı yukarı her insan, günde ortalama 1-2 kez mutlaka yalan söylüyor.
Bu durumun gerek iş ilişkilerimizde, gerekse özel ilişkilerimizde oldukça yıpratıcı sonuçları beraberinde getirdiği kesin. Peki karşımızdaki kişinin mümkün olduğu kadar az yalan söylemesini sağlamanın yolları var mıdır? İşte Harvard Business Review, bu soruya yanıt aramış.
1. 1999 - 2005 arası yapılan her araştırma gösteriyor ki, kişi eğer buradan bir fayda görüyorsa, karşılıklı görüşmede yalan söylemekten çekinmiyor.
Genellikle bu durum, ikili görüşme esnasında bir avantaj elde etme fırsatı olarak görülüyor.
2. Genel kanıya göre, yalan söyleyen insanları davranışlarından veya söyleme tarzlarından tespit edebiliriz; aynı poker gibi oyunlarda olduğu gibi...
Ancak deliller bu yargının çok da geçerli olmadığını gösteriyor. Analizlere göre bir insanın karşısındakinin yalan söyleyip söylemediğini doğru biçimde tahmin etme oranı yalnızca yüzde 54; yani neredeyse yazı - tura atmakla aynı.
3. Yapılan çalışmalara göre, genelde yağcılıkla gizlenmiş yalanları tespit etmekte özellikle beceriksiz kalıyoruz.
Patronunuzun, terfinizin an meselesi olduğunu söylemesi, tedarikçinizin sizin siparişinize ilk önceliği verdiğine yemin etmesi gibi... Yani kabullerimizi ve umutlarımızı destekleyen bilgiyi kabullenme seviyemiz çok daha yüksek.
4. Peki, karşılıklı bir görüşmede aldatılmadığımızdan emin olmanın bir yolu var mıdır?
Eğer tespit etmeye değil de engellemeye odaklanırsanız, olabilir.
Diyalogları, karşınızdakinin yalan söylemesini çok daha zorlaştıracak biçimde kurgulamaya yönelik birçok bilimsel strateji var. Elbette hiçbirinin yalanı %100 önleyeceği iddia edilemez; ama görüşmelerde daha avantajlı hale gelmenize yardımcı olabilir.
Bunların bazılarını beraber inceleyelim:
5. Her şeyden önce, insanların şeffaflığa karşı bir zaafı vardır.
Bu ne demek?
Harvard Üniversitesinden Alessandro Acquisti ve George Loewenstein'ın çalışmalarına göre, eğer karşımızdaki kişi bize hassas ve özel bir bilgi verirse, bu şeffaflığa karşılık verme güdüsü hissederiz.
6. Karşılık verme güdüsü yüz yüze etkileşimlerde de kendini gösterir.
Arthur Aron ve Constantine Sedikides’in birbirinden bağımsız olarak yaptıkları
araştırmalar, rastgele seçilen ikili gruplarda birbirlerine karşılıklı özel sırlar veren kişilerin, sadece genel konuları konuşan gruplardan çok daha yüksek oranda yakınlaştığına işaret ediyor.
7. Bu ilkeyi hayata geçirmenin en iyi yolu ise, ilk olarak sizin stratejik öneme sahip bir bilgiyi açıklamanızdır.
Bu tavır samimi bir diyalog başlatmanıza zemin hazırlayabilir. Üstelik de, bu strateji sayesinde müzakerenin çerçevesini de siz belirlemiş olursunuz.
8. Çoğu kişi kişi kendini dürüst olarak görür. Ancak pek çok insan, ikili görüşmelerde kendilerini zora sokacak bazı bilgileri gizler.
Örneğin, şirketinizi satışa çıkardınız ama çok önemli bir teçhizatın değişmesi gerektiğini biliyorsunuz. Bunu gizlediğinde, kişi hem aslında yalan söylemediğini savunur, hem de şirket için daha yüksek bir değer talep edebileceğini düşünür.
Burada genel argüman, 'Yalan söylemedim; yalnızca bu konuya değinmedim. Sorulsaydı, söylerdim.' yaklaşımıdır ama aslında gerçekleri gizlemek veya dile getirmemek de karşıdakini aldatmaktır.
9. Bilginin gizlenmesi riski nedeniyle, uzmanlar partnerinizi doğrudan sorular sorarak test etmemizi öneriyor.
Schweitzer ve Croson’ın bulgularına göre, karşınızdaki kişilere kendi ellerini zayıflatacak bir bilgi hakkında soru yönettiğinizde, bu konuda dürüst cevap verme ihtimalleri yüzde 61. Sormadığınızda ise, bu ihtimal yüzde 0.
(Tabii yine yüzde 39 oranında yalan cevapla karşılaşma ihtimaliniz var. Ama eğer sorgulamanızı dikkatli ve özenli yaparsanız bu noktada ciddi yol kat etmek söz konusu olabilir.)
10. Soru sorma stratejisi izlerken ise, optimist yerine pesimist sorular sormamız tavsiye ediliyor.
Soruyu sorarken optimist vurgular yerine (“Teçhizatın durumu iyi, öyle değil mi?”) pesimist vurgular kullandığında (“Bu şirketin yakın zamanda ciddi bir teçhizat ihtiyacı var değil mi?”), karşımızdaki kişinin yalan söyleme ihtimali de azalıyor.
Çünkü insanların gerçek olmayan bir yargıyı onaylayarak yalan söyleme
ihtimali, gerçek bir yargıyı yalanlama ihtimalinden daha fazla.
11. Elbette kurnazlıklara da dikkat etmemiz gerekmekte.
Becerikli bir müzakereci, çoğu zaman sorulara gerçek cevaplar vermeyip lafı başka noktalara çekerek gerçeğin etrafından dolandırır. Ve bu tür kurnazlıkları tespit etme konusunda çok becerikli olduğumuz da söylenemez. Çünkü çoğu zaman cevaba odaklanmaktan, ne sorduğumuzu unuturuz.
12. Araştırmacılara göre insanlar, mantıklı ama anlaşılması zor cevaplardansa, lafı dolandıran ama anlaşılır cevapları kabullenmeye daha yatkın oluyor.
Bu tuzağa düşmemek için, sorduğumuz soruyu daima hatırda tutmakta fayda var; ki sonunda hakikaten o sorunun mu cevabını aldık, ayırt edebilelim.
13. Ayrıca ilginç bir şekilde, karşımızdakine "gizlilik garantisi" verdiğimizde daha çok şüphe oluşturuyor ve daha az paylaşmalarına neden oluyoruz.
Yani ne kadar korumacı olursanız, insanlar o kadar sizinle bilgi paylaşmaktan imtina ediyor. Araştırmalar güçlü bir gizlilik vurgusunun ('kesinlikle aramızda kalacak'), yalan söyleme ihtimalini de artırdığını belirlemiş.
14. Buna ilave olarak, resmi bir ton yerine gündelik bir tonda soru sorulduğunda, insanlar gizli bilgileri daha fazla ifşa ediyorlar.
Bu konuya özellikle iş görüşmesi yapan yöneticilerin ve başka bir şirketle toplantı yapan iş insanlarının dikkat etmesi gerekiyor.
15. Bir de farkında olmadan "ağzından kaçırma" durumu var.
'Çok laf yalansız olmaz' sözünü hatırlayalım.
İnsanlar farkında olmadan bilgi sızdırdığında, genelde bu bilgiler doğrudur. Akıllı
bir müzakereci, sadece karşısındaki kişinin her söylediğini dikkatle dinleyerek, tutarlılığını kolaylıkla değerlendirebilir. (Sanıkları sorgulayan kişilerin de izlediği etkili bir taktik.)
16. Son olarak, başka bir kurnaz insan tipi: Üste baskın çıkıp soru soranı sorgulayan kurnazlar.
Belki de en güvenilmez, en sinsi ve yalanı en zor tespit edilen insan tipidir diyebiliriz. Kolaylıkla bütün dikkatiniz dağılabilir; kendinizi bilgi almaya çalışırken üst üste bilgi veren bir konumda bulabilirsiniz.
17. Özetlersek; gerek iş, gerekse özel hayatlarımızda etrafımız yalanlarla dolu.
Hepimiz yalanımız yakalandığında, gerek itibarımızın, gerekse karşımızdakiyle ilişkimizin nasıl zarar gördüğünü en az bir kere deneyimlemişizdir.
Kendimiz de dürüst davranmaya dikkat ederek; ve arkasında bilimsel gerçeklerin bulunduğu bazı taktikleri uygulayarak, çok daha sağlıklı iş ilişkileri ve özel ilişkiler geliştirmek biraz daha mümkün olabilir.
Harvard Business Review Türkiye
Yorum Yazın