İkna yeteneğinizi geliştirmenin bilimsel olarak kanıtlanmış 50 yolu

Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive, Noah Goldstein, Steve Martin ve Robert Cialdini tarafından yazılan, psikolojik araştırmaları ikna etme kabiliyetini geliştirmeye dayalı ipuçlarıyla ve örnekleriyle beraber veren bir popüler psikoloji kitabı. Yazarlara göre “ikna etmek” bir sanat değil, bir bilim. Hal böyleyken, doğru yaklaşımla herkes bu yeteneğini geliştirebilir. Peki bu 50 yol nedir?

Bahsedilen 50 madde, kitabın pazarlama tekniklerinin algı üzerindeki etkilerini gösteren araştırma sonuçlarıyla desteklenen 50 bölümünden oluşuyor. Uplifers olarak bu hafta paylaşacağımız ilk 25 madde iş hayatıyla ilgili gibi görünse de; ikna kabiliyetinizi arttırmak için işe yarayacak bir çok öneri sunuyor.

1. Talebin yüksek olduğunu gösterin.

Yakın zamanda telefon hatlarında verilen “Operatörler bekliyor” mesajından “Hat meşgulse tekrar arayın”a geçiş, kullanıcı üzerinde herkesin aynı ürünü almaya çalıştığı algısını yaratarak, arama hacmini ve ürün/hizmete olan talebi arttırmış.

2. Sürü psikolojisini kişiselleştirin.

Bir otelin banyosunda havluların geri dönüşümünü teşvik etmek amacıyla, “Odada sizden önce kalanların bir çoğu havlularını geri dönüştürerek çevre dostu oldular” bilgisi verdi. Ancak yazı “Bu odada kalan kişilerin çoğunluğu, havlularını tekrar kullanarak çevre dostu olduklarını gösterdiler” olarak değiştirildiğinde, mesaj neredeyse aynı olmasına rağmen kişisellik arttığından, geri dönüşüm %33 oranında artmış.

3. Olumsuz davranışı gösteren reklamlar, bu davranış biçimini tetikliyor.

Petrified Forest National Park’ta yapılan bir araştırmada, parkta sergilenen parçaların çalınmaması için iki farklı uyarı üzerinde çalışılmış. Bir uyarıda yıl içerisinde çok miktarda parçanın çalındığı bilgisi verilirken, diğerinde ziyaretçilerden parçaların yerini değiştirmemeleri istenmiş. İlk uyarı, çalma eyleminin ne kadar yaygın olduğu hissi uyandırdığından, çalınma oranını üç kat arttırmış.

Kadınları oy vermeye teşvik etmek için hazırlanan ve bir önceki yıl 22 milyon kadının oy vermediği bilgisini veren reklam da, oy vermemenin sosyal olarak kabul edildiği algısını yarattığından; amacına ulaşamamış..

4. Ortalamaya göre konumlandırmaktan kaçının.

Kaliforniya’da yapılan bir araştırmada, bir bölgedeki elektrik kullanımı haftalık olarak gözlenmiş. Araştırmanın sonuçlarına göre; elektrik kullanımında muhafazakar olan kişilere bir teşekkür notu gönderilirken, daha cömert kullanan kişilere de küçük bir uyarı notu gönderilmiş. Sonuç şaşırtıcı; elektriği ortalamanın üstünde kullanan kişiler kullanımlarını azaltmaya çalışırken, ortalamanın altında elektrik kullandığını öğrenenler elektrik tüketimlerini arttırmış. Bölgenin genel elektrik kullanımı istemeden arttıran bu çalışma; enerji kullanımında tutumlu olan kişilere “ortalamanın altındasınız” algısını yaratmaktansa, bir “gülen yüz”le birlikte, “yapmakta olduklarına devam etmeleri” istenilerek düzeltilmiş...