Psikolojiyi Bilimsel Deneylerle Harmanlamayı Sevenlere: Karşındaki İnsanı İkna Etmenin Psikolojisi
İnsan psikolojisi o kadar karışık ki, onu anlamak için her geçen gün araştırmalar yapılıyor ve elde edilen sonuçlara göre de bu dipsiz kuyu keşfedilmeye çalışılıyor.
Karşınızdaki insanı ikna etmek ya da bir insan tarafından ikna edilmek.
İkna etme kavramı üzerine bilimin söyleyeceği birkaç şey var…
Konu üzerine psikolojik araştırmalar.
Haklı olduğunuzu düşündüğünüz bir konuda karşınızdaki insanın fikrini nasıl değiştirebilirsiniz? Psikolojik araştırmalar, genellikle başvurduğumuz yolun, yani karşı tarafı sindirme yolunun ya da karşı tarafın fikrini çürütme çabasının bu bağlamda doğru olmadığını gösteriyor.
Konu ister iklim değişikliği, ister Orta Doğu ya da bu yılki tatil planları olsun, birçoğumuz karşımızdakinin fikrini değiştirmek için bu yolu seçeriz. Oysa bu tutum genellikle karşımızdaki insanın fikrinin daha da sabitleşmesine neden olur. Ne var ki araştırmalar daha iyi bir yolun olduğunu söylüyor; daha fazla dinlemeyi ve karşınızdakini teslim olması için daha az zorlamayı içeren bir yol.
İkna etme üzerine çalışma ve deneyler.
On yıldan biraz daha uzun bir süre önce Yale Üniversitesi’nden Leonid Rozenblit ve Frank Keil, insanların bir şeyin işleyişini bildiklerini sandıkları birçok durumda aslında bu bilginin iyimser bir tabirle yüzeysel olduğunu ifade etmişti. Bu olguya “açıklayıcı derinlik yanılsaması” adını verdiler.
Deneye katılan deneklere, günlük hayatta aşina oldukları şeyler hakkında –telefon fonksiyonları, bir şeyi tamir etme, dikiş makinası- sorular soruldu. Bu konulardaki yetkinlikleri konusunda ne kadar iyi bilgiye sahip olduklarını düşündüklerini sorup derecelendirmelerini istediler. Daha sonra ise bu işler hakkında bildiklerini anlatmalarını ve konuyla ilgili soruları yanıtlamalarını istediler. Ortaya çıkan sonuç şuydu: Deneye katılan kişiler detaylı ve asıl teste tabi tutulduktan sonra, ilk olarak bu konulardaki derecelerine göre daha kötü bir derece verdiler.
Araştırmacılar bu deneyden, bir eşyaya olan aşinalığımız ile onun hakkında detaylı bilgi sahibi olmayı birbirine karıştırdığımız sonucunu çıkardı.
Deney derinleştiriliyor.
Bu algı yanılsaması konusunda geçen yıl yayımlanan bir araştırma, bu durumun başkalarını haksız oldukları konusunda ikna etmede kullanılabileceğini gösteriyor. Colorado Üniversitesi’nden Philip Fernbach’ın başkanlık ettiği araştırma ekibi, bu olgunun, gündelik işler gibi basit konuların yanı sıra siyasi bilgi ve algı konusunda da geçerli olduğunu vurguluyor.
İnternet üzerinden bir grup Amerikalı üzerinde bir anket yapılarak sağlık, karbon salınımı, diğer ülkelere uygulanan yaptırımlar gibi tartışmalı bazı konularda ABD’nin politikaları konusundaki görüşleri soruldu. Bu deneklerin içinden ayrı bir oluşturuldu ve bu gruba bu konulardaki düşünceleri ve neden böyle düşündükleri soruldu. Yani kendi görüşlerini açıklama olanağı verildi. İkinci grup ise daha farklı bir uygulamaya tabi tutuldu. Bu görüşleri savunma nedenlerinden ziyade, savundukları politikaların nasıl işleyeceğini neden-sonuç ilişkileriyle adım adım açıklamaları istendi.
Sonuç netti: Sadece görüşü savunma nedenleri sorulan gruptakiler bu görüşleri konusunda deneyden önce oldukları kadar ısrarcıydılar. Ama açıklama istenen, savundukları görüşü anlatmaları istenen gruptakilerde yumuşama olmuş ve bu konulardaki katı görüşlerini yıktıkları görüldü.
Karşı tarafı yakın hissetme hissi.
Karşınızdakini ikna etmenin psikolojik bağlamda başka yolları da var. İnsan doğasına belki de en yatkın şeylerden birisi de beğeni duydukları kişilere karşı daha yatkın ve söylediklerini yapmaya daha eğilimli olmalarıdır. Beğeni konusunda da 3 önemli nokta var: Kendimize benzettiğimiz insanlar, bizi öven insanlar ve aynı amaç uğrunda beraber olduğumuz, emek harcadığımız insanlar. Gelin bu konu hakkındaki deneyimize bir bakalım:
Üniversitede MBA yapan 2 öğrenci grubu, bir işle alakalı sözleşme yapabilmek için görüşmelere katılırlar. İlk grubumuz zamanın her şeyden önemli olduğunu misyon edinmiştir ve bir an önce anlaşma imzalanması gerektiğini söyler ve %55’lik başarı ile anlaşma sağlar. İkinci grup ise tam tersi olarak zamandan ziyade pazarlık sürecinin önemine dikkat çeker ve bu süreçte karşı tarafın özelliklerini baz alarak karşılıklı olarak benzer noktalara dikkat çekerler. Müzik zevklerinden, ilgi duyulan konulardan, ortak yönlerden konu açarlar. Memleket muhabbeti vardır ya bizde hani, onun gibi düşünün.. Peki, sonuç?
Sonuç olarak %90’lık bir başarı ile anlaşma imzalarlar..
Fikir birliğine varmak da ikna etmenin temel yollarından.
İnsanoğlunun ister istemez etkilendiği bir başka durum ise bir karar verirken diğer insanların o konudaki verdikleri kararın etkisinde kalmasıdır. Buyurun deneyimize geçelim:
Bir otelde tüm odalardaki banyolara şu not yazılıyor: ‘ Havlunuzu tekrar kullanmanız çevresel faktörler göz önüne alındığında çok faydalıdır.’ Gerçekten de mantıklı ve anlaşılabilir strateji, değil mi? Bu durumda havluların tekrar kullanımı %35 oranında artış gösteriyor.
Eğer havluların yanına ‘’Otelimize gelen misafirlerimizden %75’i havlularını tekrar kullandı.’’ İfadesini yazarlarsa, bu durumda da havluların tekrar kullanımı %26 oranında artış gösteriyor.
Peki, kullanılan ifadede sadece bir kelimeyi değiştireceğiz ve bu oran %33’e çıkacak deseler, hangisini seçerdiniz? Eğer ki otelimize gelen misafirler ifadesi yerine bu odada kalan misafirlerimizin %75’i havlularını tekrar kulandılar yazılırsa, oran %33’ e kadar yükseliyor.
Çok ilginç, değil mi?.