İş Görüşmesinde Kendini İyi 'Pazarlayabilme' Sanatının 8 Taktiği
Kabul edelim; sevimsiz de olsa, iş görüşmesi dediğimiz şey aslında çokça 'pazarlama'dır. Tecrübeler gösteriyor ki, tecrübeli ya da tecrübesiz olmamızın önemi bir yere kadar. Başvurulan pozisyonda çok deneyimli, çok yetkin olmamızın işi almamıza yetmemesinin en önemli sebebi, çoğu zaman, kendimizi yeteri kadar iyi pazarlayamıyor oluşumuz.
Mülakatta başarılı ve etkileyici bir oturum yaşamak istiyorsak, genel kabul görmüş mülakat tekniklerinin yanı sıra, mevcut durumu her iki tarafın da lehine sonuçlandırabilecek farklı teknikler denemeliyiz; buyrun:
1. Cümle yapısı tekniği
Hemen tüm adayların dilbilgisine, bilinçli veya rastgele olarak kullandıkları kelimelere, cümlelere; ve ifadelerinde gizli olan iletilere işveren tarafından oldukça dikkat ediliyor.
2. Geçmişten bahsetme biçimi
İşveren, mülakat esnasında adayın yaşadığı geçmiş iş tecrübelerini ve bu konudaki davranış örneklerini dikkatle dinliyor. Satış temsilcisi adayın harekete geçtiği durum ya da görevde ne yaptığını, ne zaman yaptığını, ne gibi sonuçlar elde ettiğini aklının bir köşesine yazıyor.
3. Öyküleştirme becerisi
İşveren öykülere anlam yüklemek için önce anlatılanları dinliyor; çünkü bunların hepsi birer küçük başarı / başarısızlık hikayesi. Usta bir mülakatçıysa, değerlendirme esnasında unutmamak için öykülerinizi dinlerken notlar alıyor.
4. Teorik sorulara verilen cevaplar
Satışçıların davranışları mutlaka yaptıkları değil; yapmadıkları da olabilir. İşveren için önemli olan, hepsini öğrenmektir. “Yapardım”, “Ederdim”, “İsterdim” kelimelerini işverenler pek dikkate almıyorlar. Eğer bu kelimeler varsa geleceğe yönelik sahte hikayelerin var olduğunu düşünüyorlar.
5. Güven vermeyen ifadelerden kaçınabilmek
Satışçı adayı “ genelde”, “normalde” kelimelerini kullanıyorsa, işveren genellikle adayın yüksek olasılıkla belirsiz, sahte hikayeler verdiğini düşünüyor. Bir ekibin hareketlerini “biz”, “ekibimiz”, “bizim takım” gibi kelimeler kullanarak anlatan bir satış temsilcisi adayı da işverene göre belirsiz hikayeler betimliyor olabilir. Satış pozisyonları için “ben” iyidir.
6. Mazeret sayıp durmamak
“Satış sistemi bozuldu”
“İşimiz başımızdan aşkındı”
“O dönem iki kişi satış yapmıştı”
İşveren satışçının mazerete kanalize olmasını hiç istemez.
7. Kuvvet, azim, inisiyatif belirtmek
“Artık satmaya karar verdim”
“Uyguladım ve yaptım”
Cümleleriniz sonuca yönelik ve kararlı olsun.
8. Ve muallak ifadeler kullanmamak
“Sonuca ulaşmam gerektiğinde böyle yapabilirdim”
“Satış planlarım var”
“Şöyle olabilir”
Unutmayın, satışçı arayan işveren asla kararsızlık ve fazla tevazu sevmez.
Ali Kayacan
Harvard Business Review Türkiye
Yorum Yazın