Satış Mesleği İle Uğraşanların Çok Karşılaştığı 15 Müşteri Diyaloğu
1. Düşünmem lazım
Sattığınız ürün veya hizmeti almayacağım demenin en kibar hali müşteri için bir düşüneceğim cevabıdır. Düşünmeliyim cevabını veren müşteriyi öylece göndermeniz halinde satışı tamamlama şansınız oldukça düşüktür.
2. Fiyat çok yüksek
Siz de bazı ürünlerin fiyatlarının diğerlerinden daha yüksek olduğunu fark etmişsinizdir. Ama sanıldığının aksine insanlar fiyat odaklı satın almazlar, yani en azından hepsi. Müşteriler ürünün değerine odaklanır ve sattığınız ürünün değerini algıladığında fiyatı diğer ürünlere göre yüksek olsa da satın alır. Bazı müşteriler fiyatta indirim almak adına bu taktiği çok kullanır ve ürünün kusurlarını saymaya başlarlar. Ancak bunların hepsi birer satın alma sinyalidir.
3. Bu konuda görüşmem gereken başkaları da var.
Kimi zaman gerçekten karar veren başkaları olduğu gibi bazen de satıcıları oyalamak için sık söylenen cümleler arasında yer alır. İnsanlar ekonomik anlamda ciddi kararlar verecekleri zaman bu kararın sorumluluğuna ortak olabilecek insanlar ararlar. Bu nedenle karar vericilerin kim olduğunu en başından bilmek size hem zaman hem de satış kazandırır.
4. Siz bana mail atın, ben sizi daha sonra arayacağım.
Sizin veya ürününüzün bir şansı hakettiğini düşünen müşterilerden genelde alınan yanıtlardandır. Yazılı materyallerinize özen göstermeniz bu tip cevaplar aldığınız müşteriler için önemlidir. Çünkü genelde onlar size dönmeye pek istekli değillerdir. Randevu alıp daha sonra sizin aramanızda ise oldukça fayda vardır.
5. Biz şöyle bir dolanıp, gelelim.
Böyle diyen bir müşteri muhtemelen daha çok az seçenek görmüş ve daha iyisini bulabileceğini ümit etmektedir. Genellikle ürün satışı ile uğraşanların sıkça karşılaştığı bir yanıttır. Ancak üzülmeyin genelde bu tarz müşterilerin tüm seçenekleri gördükten sonra kafaları o kadar karışır ki dönüp ilk baktıkları ürünleri satın alırlar.
6. Aynı üründen/hizmetten kullanan bir arkadaşım var.
Bu yanıt satışı kapamanızda olumlu ya da olumsuz bir durum olarak karşınıza çıkabilir. Eğer ürününüz veya hizmetinizi kullanan arkadaş memnun ise sizin satış için ekstra bir çaba harcamanıza gerek kalmamış demektir. Müşterinizin arkadaşı satışı gerçekleştirmiş, size de müşteriyi bu işlemlerden memnun etmek kalmıştır. Arkadaş tavsiyesinin olumsuz olduğu durumlarda ise size İYİ ŞANSLAR…
7. Aldığım hizmetten memnun kalmazsam, ne olacak?
Bildiğiniz üzere ürün satışlarında iade garantisi gibi güvenceler mevcut olsa da hizmet satışında bunu gerçekleştirmek bir hayli zordur. Örneğin bir kuaför salonuna gittiğinizde, saç kesimini satın almadan önce göremez, dokunamaz ve yaptıramazsınız. Önce siparişinizi verir, sonra yaptırırsınız. Bunun farkında olan bazı müşterilerinizden bu tip bir yanıt almanız mümkün. Müşterilerinize en iyi sonucun ve bu süreçteki en iyi hizmetin sözünü verin.
8. Siz olsaydınız hangi ürünü alırdınız?
İnsanlarla verdikleri kararı doğrulamak, onaylamak için sürekli kendilerine destekleyiciler ararlar. Bu tip müşteriler profesyonel görüşe önem verir ve onları en doğru şekilde yönlendirmek satıcıların en önemli görevidir.
9. Bunu satın alabilecek durumda değilim.
Müşteriler aslında kısaca sizin onlara şu anda sunmuş olduğunuz ödeme imkanları ile bu ürünü satın alamayacaklarını ifade ediyor. Ancak bu ürünü beğenmedikleri veya satın almayacakları anlamına gelmez. Kredi imkanı sağlayabiliyor musunuz? Vade seçenekleri neler? Takas imkanı var mı? sorularını cevaplayın ve müşterinize mümkün olduğunca çok satın alma seçeneği sunun, satışlarınızın arttığını göreceksiniz.
10. Sizi neden tercih etmeliyim?
Birçok marka ve birçok hizmet var. Her geçen gün yeni ürünler piyasaya sürülüyor. Bazıları da tarih olup kalıyor. Her şeyin bu kadar hızlı gerçekleştiği günümüz satın alma dünyasında karşılaşabileceğiniz sorulardandır. Müşteri neden sizden satın almalı? Bu soruya iyi bir yanıt bulsanız iyi edersiniz.
11. Nerelisiniz?
Müşteriler kadar satıcılar tarafından da sıkça sorulan sorular arasındadır. Alışverişte bize avantaj sağlayacağını ve iletişimi kolaylaştıracağını düşündüğümüz için bu soruyu sorarız. İster satıcının, ister alıcının aynı memleketten olması yeni bir ilişki başlangıcında avantajlı görülür. Toplumumuzda çok yaygın bir soru olup bu konuda net bir duruş sergilemek önemlidir. Çünkü her ne kadar bir ilişki kurucusu olsanız da bunun düzeyini iyi belirlemeniz gerektiğini unutmayın. Bazı müşteriler bunu sıkı bir pazarlık için kullanabilir.
12. Ne zaman teslim alabilirim?
İnsanlar satın aldıkları ürün/hizmeti ne zaman kullanabileceklerine önem verirler. Sattığınız ürün ihtiyacı gerektiği zamanda karşılayacak mı? Kaç dakika /saat/gün içerisinde alıcı bu hizmetten faydalanabilecek? Bu soruların yanıtı verilemeyen bir satış pek düşünülemez.
13. Aynı ürün/hizmeti daha ucuz fiyata sağlayan başka firmalar var.
Müşterilerin yine pazarlık konusunda sizi köşeye sıkıştırmak ve sıkı bir indirim kapmak için söylediği klişe cümlelerdendir. Ürününüzün/hizmetinizin değerini ve farklarını müşteriye yansıtmayı başardığınız takdirde bu sadece boş bir itirazdan öte geçemez.
14. Bu ürünü/hizmeti kullanan kimler?
Müşteriler bunu her zaman açık bir şekilde sormayabilir. Ancak satın almada referanslar oldukça önemli bir yere sahiptir. Çok az müşteri bir ürünü ilk deneyenlerden olmak ister. İnsanlar hata yapmaktan korkarlar. Bu yüzden müşterileriniz sormasa bile referansları temaslarda mutlaka onlara gösterin. Referanslarınız çok iyiyse sizin konuşmanıza pek gerek kalmaz, referanslarınız satışı sizin adınıza gerçekleştirecektir.
15. Bize en son kaça olur?
Satın almaya hazır müşterinin fiyat konusunda ne kadar indirim yapabileceğinizi görmek için size sorduğu sorudur. Müşteriler pazarlıkla ürün/hizmet almaya bayılırlar. Bunu bir oyun ve eğlence olarak görürler. İyi satıcı fiyatta hiç ya da çok az indirim yapmasını bilmelidir.
Yorum Yazın