Ekonomide Karşılıksızlık İlkesi Nedir? İkram Edilen Çikolata Neden Seni Borçlu Hissettirip Satın Almaya İter?
Bir potansiyel müşteri olarak gittiğiniz mağazalarda size sunulan bir fincan kahve ya da bir parça çikolata, kendinizi değerli hissettirir. Normalde baktığınız ürünü satın almadan gidecek olsanız bile, sırf sergilenen bu kibar davranış yüzünden mağazada daha fazla vakit geçirmek isteyebilirsiniz. Dolayısıyla herhangi bir şey harcamayacağınız yerde mağazadan elinizde poşetlerle çıkmış olursunuz.
İşte ekonomide karşılıklılık ilkesi olarak bilinen bu sistem, aslında ikram gibi görünen şeylerin hiç de sanıldığı kadar karşılıksız olmadığını gösteriyor!
Karşılıksızlık ilüzyonu insanın temel kodlarından beslenir.
Karşılıksızlık ilüzyonu veya karşılılık ilkesi olarak bilinen strateji, ekonomide sıklıkla başvurulan bir pazarlama taktiğidir. Aslında bu ilke, sosyal bir varlık olan insanın evrim sürecinde geliştirdiği en basit kodlara dayanır. Buna göre; bir mağazada size sunulan küçük bir eşantiyonu iyilik olarak algılar, tamamen karşılıksız görür ve kendinizi borçlu hissedersiniz. Bu durumda, size yapılan sebepsiz iyiliğin karşılığını da alışveriş yaparak ödemek istersiniz.
Karşılıksızlık ilkesi oldukça kârlı bir pazarlama stratejisidir.
Oldukça etkili bir pazarlama stratejisi olan bu ilke, insan psikolojinden güç alır. Psikolojik olarak insan, ona yapılan iyi bir davranışın altında kalmak istemez. Dolayısıyla kahve yanında ikram edilen bir dilim çikolata ya da bir mağazada sunulan bir bardak çay, iki taraf arasında eşitsizlik oluşturur. Bu eşitsizliği ortadan kaldırmak isteyen tüketici, aslında küçücük ve ufacık bir ikramın karşılığında kat kat ödeme yapmış olur. Bu nedenle arada görünmez borç yaratmak isteyen markalar da bunun karşılığını fazlasıyla alır.
Hediyenin beklenmedik olması harcama potansiyelini artırır.
Belirli bir ürün yanında belirli bir ikram yapılıyorsa bunun beklenmedik ve ani olması gerekir. Aksi halde insan kendi içinde beklentiye girer. Ayrıca sürekli aynı ikramların yapılması, şaşırma ve sürprizin yarattığı olumlu etkiyi kırarak alışkanlığa dönüşebilir. Bu nedenle mağazalar, yaptıkları ikramları vitrin camlarına asıp duyurmak yerine içeriye adım atan müşterilerine uygularlar. Ayrıca herkese sunmazlar. Bu da kişiye kendini özel hissettirdiğinden satın alım yapma ihtimalini artırır.
Sunulan ikramı geri çevirmek kaba görülür.
Bir mağazada size su, kahve, çikolata ikram etmesi ayrıcalıklı bir durumdur. Doğrudan bir insanın yüzünüze bakıp gülümseyerek size karşılıksız bir şey yapmak istemesi, reddedilemeyecek kadar güzel bir duygudur. Genellikle sosyal hayatta böyle bir isteğiniz olmasa bile sunulan teklifi, sırf kaba görünmemek adına kabul etmek zorunda kalırsınız. Bu da yine karşılılık ilkesini mahcubiyet etkisini kanıtlar ve karşı tarafı dolaylı yoldan satın alıma zorlar.
Çalışanların güler yüzlü olması stratejinin başarısını artırır.
İnsanlar, sevdikleri ya da kırmak istemedikleri kişilere 'hayır' demekte zorlanır. Bir mağaza çalışanının yaptığı ufak jest, onun iyiliğini ve samimiyetini gösterir. Halbuki markalar, insan psikolojisinin bu temel kodlarını yakından takip ve analiz eder. Bu nedenle çalışanlarının güler yüzlü, samimi ve iyi görünümlü olmasına özen gösterir. Bunun karşılığında size iyi bir şey yapan, içten birini reddetme ihtimaliniz de azalır. Dolayısıyla hiç aklınızda olmayan ürünleri deneyebilir ve onun ikna kabiliyeti sayesinde ihtiyacınız olmayan parçalar alabilirsiniz.
Satın alımlarda insan beyninin neden-sonuç odaklı düşünce yapısı etkili olur.
Karşılıklılık ilkesinde insan beyni de devreye girer. Neden-sonuç ilişkisine göre çalışan beyin, belirli bir ikramı kabul etmesi için karşılığında bir şey yapması gerektiğini düşünür. Böylece olayları daha anlamlı şekilde kodlayabilir. Tamamen bilinçdışı gelişen bu düşünce yapısı, bizi karşılıksız ikramların olduğu mağazalara yönlendirir. Çünkü bir mağazada bize iyi davranan, yardımcı olmayan çalışan, kibar insanlar varsa onların bu iyiliğini boşa çıkarmak istemeyiz.
Sana özel ürün illüzyonu ikram stratejisini destekler.
Karşılıklılık ilkesinde, müşterilerin kendini farklı hissetmesi ve sunulan ürünün, sadece onlara özel olduğunu düşünmesi çok önemlidir. Satış psikolojisinin temelini oluşturan bu strateji, verilen ikramların sadece belirli müşterilere sunulan imtiyazlar olduğunu düşündürür. Kendini ayrıcalıklı ve özel hisseden kişi de bu lüks hizmeti karşılıksız bırakmak istemediğinden denediklerini satın alma eğilimine girer.
Fiziksel temas işleri hızlandırır.
Bir mağazaya girdiğinizde elinizde fiziksel olarak o an tüketebileceğiniz bir şey tutmak, aradaki yakınlık hissini artırır. Mağaza çalışaların ilgi alakası ile birlikte gayet keyifli geçen bu süreç, markayla aranızda bir bağ kurar. Kozmetik mağazalarında sunulan ücretsiz cilt analizleri ya da tester uygulamaları, bu stratejinin bir koludur. İkili insan etkileşiminin yarattığı bağ sayesinde minnet duygusu devreye girer ve denenen ürünü satın alma ihtimali de artar.
Dijital dünyada da benzer bir model uygulanır.
Bu ilke sadece fiziksel mağazalarda değil, dijital dünyada da yeni varyasyonlarla devreye giren bir stratejidir. Bu tür platformlarda iki insan arasında kurulan fiziksel bağ olmasa da bunun yerini alan farklı değer oluşturma çabaları vardır. Örneğin; çoğu çevrim içi mağazalar, özellikle ilk müşterilerine özel indirim kuponları ya da kampanyalar sunar. Kargo paketine ücretsiz dahil edilen deneme ürünleri de daha sonra aynı yerden tekrar alışveriş yapma ihtimalini artırır. Böylece marka aidiyeti gelişmiş olur.
Davranışsal ekonomi stratejisi olan karşılılık ilkesi, verdiği başarılı sonuçlar nedeniyle oldukça yaygın bir şekilde kullanılır. Ancak bilinçli tüketici olarak bu pazarlama stratejisine kanmamanın ilk adımı farkındalıktan geçer. Bir mağazaya girdiğinizde size sunulan ikramlar bedava ürünler olmadığını, aksine kasaya kat kat fazla dönen bir tür nezaket borcu olduğunu hatırlarsanız, alışverişlerinizi daha mantıklı şekilde planlayabilirsiniz.
Keşfet ile ziyaret ettiğin tüm kategorileri tek akışta gör!
Test
Gündem
Magazin
Video
Yorum Yazın