Neredeyse Hepimizin Sergilediği Birbirinden ‘Takıntılı’ 11 Alışveriş Davranışı
Markete girdiğinizde, reyonda öndeki ürünler dururken arkadan seçim yaptığınız oldu mu? Tabii ki oldu! Ya da kirli bir parayı almak istemediğiniz; ya da elinize geçtiyse hemen harcamaya çalıştığınız?
Tüketiciler olarak davranışlarımız her zaman rasyonel olmaz. Hatta kimi zaman fazlasıyla takıntılı davrandığımız olur. Aynen maç izlerken çeşitli totemler yapmak gibi. Bu takıntılardan bir kısmını sizler için listeledik.
1. Mağaza girişinde kasada kuyruk görülüyorsa, ürünlere dahi bakmadan geri çıkmak.
2. İnternetten bir ürün beğenilse bile, mutlaka mağazaya gidip o ürünü bulup, görüp denedikten sonra almak.
Öne çıkan sebepler:
Hayal kırıklığından kaçınma güdüsü
Değiştirmekle uğraşmak istememek
Kusursuz kadraj, elini korkak alıştırmamış Photoshop ve cazip ışığın albenisinin yanıltıcı olma ihtimali
3. Ayakkabı mağazasında ayakkabıyı denedikten sonra depodan, kapalı başka bir kutuyu istemek.
Burada ise hijyen, deformasyon, spot ışığı altında diğer tekine göre renginin solacağı gibi haklı kaygılar öne çıkıyor.
4. Self servis restoranlarda tepsiyi üstten değil, alttan seçip almak.
(Keza açık büfede.)
5. Hemen tüketilecek bile olsa son kullanma tarihi en geç olan ürünü bulmaya çalışmak.
Aynı zamanda, kimi zaman reyonda az sayıda kalan ürünü tercih etmek fakat tek kalan sütü, yoğurdu veya başka biri ürünü almamak.
6. Otelden ayrılırken, odadaki duş jelini, şampuanı hatta terlikleri "hatıra olarak" almak.
Uzmanlara göre bunun en büyük sebebi aslında 'Parasını verdim; ne alsam kardır' mantığından ziyade, yaşanılan o deneyimi somutlaştırmak, o tatilin anısını canlı tutmak, belki aylar sonra yeniden yad etmek isteyişimiz.
7. Deodorant alırken, öndekilerin denendiğini düşünüp arkalardan almak.
Hatta önden bir tane de kendimiz deneyip,rafın en arkasından seçmek.
8. Market alışverişlerinde çöp poşeti yapmayı da düşünüp fazla poşet almak.
Poşetleri iç içe koymak, ya da gerekli olmasa dahi büyük poşet kullanmak.
9. Raftaki meyveleri organik değil diye beğenmemek, organik meyveleri de şekilleri bozuk ya da çürümüş diye beğenmemek.
10. Normalde ihtiyaç duyulmayan bir kıyafette indirim varsa o kıyafeti hemen satın alma listesine eklemek.
İhtiyacımız olmayan bir ürün, zihnimizdeki referans fiyatın altına inmişse (-ki çoğu zaman üzeri çizili indirim yapılmış fiyat bu referans fiyatı zihnimize yerleştirir), ileride bu fiyatın yükseleceğinden ve ürüne erişemeyeceğimizden korkarız.
11. Bir ürün beğenilmişse fakat o an için onu alma gücü yoksa başkasının almaması için ürünü reyonun arkasına gizlemek
Birkaçını saydığımız tüketici davranışların sayısı daha da artırılabilir!
Bu davranışları gözlemlemek, aslında 'küçük veriyi yorumlama' kabiliyetine dayanıyor. Dolayısıyla da pazarlama yöneticilerine aslında birer yol gösteriyor.
Sonuç olarak bütün bu davranışlar, her ne kadar irrasyonel gibi görünse de, aslında biz farkında olmadan kafamızda pek çok mekanizmayı işletir.
Telefonda arka planda çalışan uygulamalar gibi.
Kısacası beynimiz tüm bu davranışları aslında son derece rasyonel "arka plan" gerekçelerine dayandırır.
Örneğin bir ürünün ambalajı bozuksa, ezilmişse, kirlenmişse ya da tozlanmışsa bunu biz ürüne atfedip ürün bozukmuş gibi yorumlarız.
Kapalı, arka sıralarda duran, başkası tarafından denenmemiş bir ürün istemek, çoğu zaman tüketicinin kendisini özel hissetmek istemesiyle, ya da kandırılmak istememesiyle alakalıdır; ve bu anlamda irrasyonel oldukları söylenemez.
Taşkın Dirsehan
Harvard Business Review Türkiye
Yorum Yazın
#7 şimdi canlar reyon görevlisi olarak çalışmış olduğum için belirteyim, bilmeyenleriniz vardır. Biz kullanılmışları arkalara koyarız bu bir. İkincisi her pa... Devamını Gör
Hocam orta sıradakilerden alsak olur mu? Bir de parfüm dediğiniz deodorant mıdır acaba?
bgjjk
#2 ve #4 çok mantıklı ama öyle yapmak lazım.