Herhangi Bir Tartışmayı Düşman Edinmeden Kazanmanın Bilimsel Yolu
Bir tartışmada önemli olan değindiğiniz noktalardan öte onları nasıl kullandığınızdır.
Kızışmış bir tartışmanın ortasında olduğunuzu düşünün ve ikna etmeye çalıştığınız kişi oralı bile olmayacak gibi duruyor, fikirlerinizi kabul etmeye isteksiz görünen bu insanla sohbetinize nasıl devam ederdiniz?
Yeni başlayanlar için, öncelikle stratejilerinizin değişime ihtiyacı olduğunu kabul etmeniz gerekiyor. Fast Company’nin ortaklarından olan psikiyatr Art Markman, farklı inançlarla yapılan tartışmaların genelde bir kazananı olmadığını belirtirken, bir yandan da tartışma boyunca üretilen karşı argümanların, karşınızdaki insanı ikna etmede bazı ipuçlarını beraberinde getirdiğini söylüyor. Hadi daha detaylı bir şekilde bakalım.
Öncelikle konuşmanıza bir çerçeve belirleyin.
Konuşmalarımıza bir çerçeve oluşturmadan önce bunun ne anlama geldiğini öğrenmemiz gerekiyor. Basitçe, bilginin anlamını içselleştirebilmesi için karşı tarafa sunulan, bazı teorik filtreler ve kategorilerdir. İnanılmaz güçlü bir organ olmasına rağmen beynimiz konu hatlarındaki detayları gereksiz olarak görür ve bilgiyi kendisine göre işler. Birçok insan bilgiyi kendi tecrübelerine göre şekillendirme eğilimindedir.
Bu konuya biraz daha renk getirmeyi deneyelim. Yeni bir araba almak için satış ofisine gittiğinizi hayal edin. Bu aracı tanımlamak için üç farklı ana hat kullanalım.
Ana hat 1. Araba mavidir.
Ana hat 2. Araba satılık ve fiyatı 30.00 dolardır.
Ana hat 3. Araba 2 yaşındadır.
Birinci ana hat arabanın rengiyle ilgili olan estetik, ikincisi ekonomik ve üçüncüsü de arabanın tarihi ile alakalı bilgilerdir. Bu bilgiler beyinde aynı sırayla tutulabilirken, tercih sırasına göre yeniden sıralamak mümkündür; tercih ettiğiniz sıralama ise sizin arabayı satın almakla alakalı fikrinizi değiştirmenize sebep olur.
Değiştirilebilir bakış açısı
Peki, bu bilgiyi kullanarak belli bir konu üzerinde dönüp dolaşan bir insanın fikrini nasıl değiştirebiliriz? Cevap mantıksız gelebilir, fakat kendi ifadenizi yeniden şekillendirerek onların bakış açılarını saptırabilirsiniz.
Davranış bilimcileri Matthew Feinburg ve Robb Willer, karşı siyasi inançlara sahip insanların en etkili siyasi argümanlarla nasıl ikna edilebildiğini belirlemeyi amaçlayan, toplam 1.322 katılımcı ile altı deney yaptı. Bir fikrin, dinleyicinin mevcut inançlarına uyacak biçimde yeniden şekillendirilmesi durumunda bu fikirle ilgili “uyum oranlarının” arttığını keşfettiler.
Feinburg ve Willer, birisini kendi tarafınıza çekebilmek için, onların inançlarına meydan okumaktansa, kendi konumunuzu, bu inançlara bağlamanın en iyi yol olduğu sonucuna varmıştır (
Bunu yapmak, başkalarının haklılık payınızı görmesine yardımcı olabilir ve onların bakış açısıyla kendi bakış açınız arasındaki algısal boşluğu azaltabilir.
Bakış açısı değiştirme metotlarını kullanmak
Mesela yeni bir projeye geçme konusunda tedirgin hisseden bir çalışanınız ile tartışma içerisindeyseniz, ona şöyle diyebilirsiniz:
Şirket için en iyisini yapmaya olan bağlılığınıza saygı duyuyorum. Bu yeni projenin şirketi güçlendirecek olmasının iki sebebini sizinle paylaşabilir miyim?
Birdenbire anlaşmazlığı ortak bir inanç etrafında reddettiniz ve yeniden şekillendirdiniz: Şirketin sağlığı.
Belki de üretimi iyileştirme planınızı paylaşırken ve yöneticiniz size tavsiyelerinizin çok pahalıya patlayacağını söylüyor. Maliyeti haklı çıkarmaya çalışmak yerine, fikrinizi onun mevcut inançlarına bağlayarak yeniden şekillendirin:
Bu yılki yeni hedeflerimize ulaşabilmek için üretim kapasitemizi geliştirmek istediğinizi biliyorum. Benim endişem, eğer bu yükseltmelere yeterli yatırım yapmazsak, üretimimizi arttırma yeteneğimizi sınırlandıracağı için bize kaybedilen üretimde çok pahalıya mal olacak. Size sunduğum plan, hedeflerimizi yerine getirmemiz ve üretimi büyütmek için fiyatlandırıldı.
Yeniden şekillendirme konusundaki araştırmanın gösterdiği şey, herhangi bir tartışmayı kazanmanın anahtarının, önce rakiplerinizin bakış açısını anlamak ve sonra da onların bakış açısını destekleyen inançları tartışmanızla ilişkilendirmektir.
Mesele, onları kendi bölgenizde yenebilmek için, yeterli ortak zemini bularak onları etkilemektir. Zıt köşelere çekilerek veya sesinizi duyurmaya çalışarak yol katetmeniz oldukça zordur.
Yorum Yazın
Biz bunun cevabını 15 Temmuzda verdik demek en kolay yolu :))))
Mesele, onları kendi bölgenizde yenebilmek için.... yıktın perdeyi eyledin viran.Nasıl girdin içeriğe nasıl çıktın:)
karıncayı skicek, belini incitmeyeceksin.