Yıl Bitmeden Yapman Gereken Tek Şey: 2027 İş Fikrini 50 Günde Test Etmek
Takvimin son yetmiş günündeyiz. 'Seneye kesin başlıyorum' cümlesini bir kez daha kurmadan önce, o fikri gerçek hayatın karşısına çıkarmanın tam zamanı. Üstelik bunun için ne büyük bir sermaye ne de istifa dilekçesi gerekiyor.
Dr. Mustafa Çağa
Yirmi yılı aşkın süredir iş dünyasının içindeyim.
Sahada müşteriyle pazarlık ettim, sözleşme masalarında saatler geçirdim, tahsilat peşinde koştum. Bir yandan da üniversitede girişimcilik dersleri veriyorum. Bu iki dünya arasında gidip gelirken bir şeyi çok net gördüm: Fikri olan insan çok, o fikrin peşine gerçekten düşen insan çok az.
Her dönem derse aynı soruyla başlarım. 'Aklında bir iş fikri olan el kaldırsın.' Sınıfın neredeyse yarısı el kaldırır. Sonra ikinci soruyu sorarım: 'Bu fikir için bugüne kadar birinden para isteyen elini indirmesin.' Eller tek tek iner. Çoğu dönem havada bir tane bile el kalmaz.
Bunu tembelliğe ya da korkaklığa bağlamıyorum. Mesele başka. Kafamızdaki iş kusursuzdur. Orada kimse şikâyet etmez, mal geç gelmez, çek karşılıksız çıkmaz. Fikir gerçek dünyaya değdiği anda bu kusursuzluk çatlamaya başlar. İnsan da bunu sezdiği için o anı farkında olmadan ertelemeye devam eder.
Hayal kurmak bedavadır. Pahalı olan, hayalin içinde fazla oyalanmaktır.
Yıllar içinde kapanan pek çok işin hikâyesini dinledim. Çoğunda sorun parasızlık değildi, rakip de değildi. Sorun, kimsenin gerçekten istemediği bir şeye büyük emek verilmiş olmasıydı. Dükkân dekore edilmiş, logo bastırılmış, tabelalar asılmış, sonra kapıdan kimsenin girmediği fark edilmişti. Acı olan şu ki bunu öğrenmek için o kadar para ve zaman harcamaya hiç gerek yoktu.
Bir iş fikriyle ilgili verilecek en önemli karar, oraya ne kadar para koyacağınız değil.
O işin yapılmaya değip değmediği. Bu sorunun cevabı da masa başında değil, sahada bulunur.
Önümüzdeki yetmiş gün bunun için iyi bir fırsat. Ellisini fikrinizi denemeye, kalan yirmisini düşünüp karar vermeye ayırırsanız, ocak ayına bir umutla değil, bir bilgiyle girersiniz. Size anlatacağım yol karmaşık değil. Yıllar içinde hem kendi işlerimde hem de yol arkadaşlığı yaptığım insanlarda işe yaradığını gördüğüm, sade bir yol.
İlk on gün sadece dinleyin. Tek amacınız, çözmek istediğiniz derdin gerçekten var olup olmadığını ve insanları ne kadar rahatsız ettiğini anlamak. Bunun için sizi tanımayan, o ürünü ya da hizmeti gerçekten kullanabilecek yirmi kişiyle yüz yüze konuşun. Annenizi, kardeşinizi, en yakın arkadaşınızı bu listeye koymayın. Sizi sevdikleri için 'harika fikir' diyeceklerdir. Niyetleri güzeldir, ama size bir faydası olmaz.
Bu konuşmalarda yapılan en büyük hata, fikri anlatıp onay beklemektir. 'Böyle bir şey olsa alır mısın?' diye sorarsanız neredeyse herkes evet der. O evetin bir kuruş değeri yoktur. Bunun yerine yaşanmış şeyleri sorun. Bu sorunu en son ne zaman yaşadın? Şimdi nasıl hallediyorsun? Ne kadar ödüyorsun? Seni en çok ne sinir ediyor? İnsanlar geleceği anlatırken iyimserdir, geçmişi anlatırken dürüst.
İnsanlar fikrini sözleriyle över, işini ise cüzdanlarıyla onaylar.
On birinci günden sonra işin en zor ama en çok şey öğreten kısmı başlıyor. Henüz elinizde tam olarak olmayan bir şeyi satmayı denemek. Kulağa garip geliyor biliyorum. Ancak sahada çalışan herkes bilir, ticarette malı göstermeden önce müşteriyi bulmak çoğu zaman en akıllıca yoldur. Biz makine sektöründe bunu her gün yaşarız. Müşteri önce ihtiyacını anlatır, siz teklif verirsiniz, anlaşma olunca makine yola çıkar.
Bunun için büyük bir hazırlığa gerek yok.
Basit bir sayfa, bir sosyal medya hesabı, müşterilerinizin bulunduğu bir mesaj grubu yeter. Ne sattığınızı, kaça sattığınızı açıkça yazın. 'İlgilenen yazsın' deyip bırakmayın. Ön sipariş alın, küçük bir kapora isteyin. Konuşmakla para vermek arasındaki fark, burada çok net ortaya çıkar.
Yüz kişi ilgilenip kimse para vermiyorsa bunu iyi okumak gerekir. On kişi ilgilenip üçü ödeme yapıyorsa o tablo çok daha umut vericidir. Hiç kimse ödeme yapmıyorsa üzülmeyin. Bunu öğrenmek size birkaç hafta ve küçük bir bütçeye mal oldu. Aynı şeyi bir yıllık kira kontratı imzaladıktan sonra öğrenseydiniz neler kaybedeceğinizi bir düşünün.
Yıllar önce tanıdığım bir genç, butik bir kafe açmak için uzun süre biriktirmişti. Kendisine dükkân tutmadan önce birkaç hafta boyunca hafta sonu pazarlarında ve iş merkezlerinin önünde küçük bir stantla kahve satmasını önerdim. Bir ayın sonunda yanıma geldi. İnsanlar kahvesini seviyordu, ama sabahın erken saatinde onun için sıraya girecek kadar değil. Öte yandan iki şirket, toplantıları için düzenli sipariş vermek istediklerini söylemişti. Kafeyi açmadı. Bugün şirketlere kahve hizmeti veriyor ve hayal ettiği işten çok daha iyi kazanıyor. Fikri ölmedi, sadece doğru adresini buldu.
Erken gelen bir 'hayır', geç gelen bir iflastan her zaman daha ucuzdur.
Yirmi beşinci günden sonra küçük ama eksiksiz bir deneme yapın. Gerçekten üretin, gerçekten teslim edin, parasını gerçekten tahsil edin. On ürün olabilir, beş müşteri olabilir, üç sipariş olabilir. Sayının önemi yok. Önemli olan işin baştan sona bir kez dönmesi.
Bu denemenin asıl değeri, kâğıt üzerinde hiç görünmeyen masrafları önünüze koymasıdır. Malzeme beklediğinizden geç gelir. Kargo düşündüğünüzden pahalıya patlar. Bir müşteri ürünü iade eder, bir başkası ödemeyi iki hafta geciktirir. Bunların hepsi bir araya gelince, hesap makinesinde güzel görünen kâr bir anda erir gider. Tek bir satıştan cebinize gerçekte ne kaldığını, bu denemeyi yapmadan bilemezsiniz.
Bir de şuna dikkat edin. O müşteriyi bulmak size neye mal oldu? Ne kadar reklam verdiniz, kaç telefon açtınız, kaç saatinizi harcadınız? Gelen müşteri bir kere alıp gitti mi, yoksa tekrar geldi mi? Sağlam bir iş, müşteriyi kazanmak için harcadığınızın, o müşteriden kazandığınızdan çok daha az olduğu iştir. Yirmi yıllık ticaret hayatımda gördüğüm en kalıcı işler, hep geri dönen müşterinin üzerine kuruldu.
Son on günü sahadan çekilip masaya oturmaya ayırın. Notlarınızı açın ve kendinize dürüst davranın. Bu dert gerçekten var mı? İnsanlar bunun için para veriyor mu? Para verenler geri geldi mi, çevresine söyledi mi? Her satıştan sonra cebimde anlamlı bir şey kalıyor mu? Müşterilerden en çok hangi soruyu, hangi şikâyeti duydum?
Bu aşamada insan kendini kandırmaya çok müsaittir. Sevdiğimiz fikri destekleyen her küçük işareti büyütür, işimize gelmeyenleri görmezden geliriz. Bir de 'elli gün emek verdim, şimdi bırakır mıyım' duygusu vardır. Oysa o elli günün bütün amacı, sizi çok daha büyük bir kayıptan korumaktı. Notlarınızı işle hiçbir ilgisi olmayan, size açık sözlü davranacak birine de gösterin. Dışarıdan bakan göz, içeriden görülmeyeni yakalar.
Rakamların ölçemediği bir soru daha var. Bu elli günde hangi işi yaparken zamanın nasıl geçtiğini anlamadınız, hangisinde sürekli saate baktınız? Kendi işini kurmak uzun bir yol. Hesabı tutan ama sizi her gün biraz daha yoran bir iş, bir süre sonra yük olmaya başlar.
Mükemmel anı bekleyen, başlangıç anını kaçırır.
Elli günün sonunda büyük ihtimalle üç durumdan biriyle karşılaşacaksınız.
Fikriniz tutmuş olabilir. İlk müşterileriniz gelmiş, hesabınız doğru çıkmıştır. O zaman ocak ayında, elinizde gerçek rakamlarla büyümeye başlarsınız. Bir ortak, bir yatırımcı ya da bir banka ile konuşacaksanız, bu kez hayal değil sonuç anlatırsınız. Bu ikisi arasındaki farkı karşınızdaki herkes hemen anlar.
Fikriniz yarı yarıya tutmuş olabilir. Belki ürün beğenilmiş ama yanlış kişilere anlatılmıştır. Belki fiyat ya da satış yolu değişmelidir. Bu hiç de kötü bir sonuç değil. Bugün tanıdığımız pek çok güçlü şirket, ilk yola çıktığı fikirden çok farklı bir yerde büyüdü. Kafe hikâyesi de tam olarak böyle bir hikâyeydi.
Fikriniz hiç tutmamış da olabilir. Bunu bir yenilgi gibi görmemenizi özellikle rica ediyorum. Siz bu gerçeği yıllarınızı ve birikiminizi değil, birkaç haftanızı vererek öğrendiniz. Bu sürede insanlarla konuşmayı, satış yapmayı, hesap tutmayı da öğrendiniz. Bir sonraki fikrinize bambaşka bir tecrübeyle başlayacaksınız.
Yani bu üç ihtimalin hiçbirinde kaybetmiyorsunuz. Kaybettiren tek şey, bu yazıyı okuyup yine hiçbir şey yapmadan yeni yıla girmek.
Fikir, cepte taşınan bir anahtardır. Kapıyı denemeden işe yarayıp yaramadığını asla bilemezsin.
Her yıl bu zamanlar herkes yeni yıl için listeler yapar. Çoğu da şubat gelmeden unutulur gider. Çünkü o listeler bir karara değil, bir dileğe dayanır. Önünüzdeki elli gün, iş fikrinizi dilek olmaktan çıkarıp gerçek bir karara dönüştürmek için yeterli bir süre.
Takvim herkesten aynı hızla yaprak koparıyor. Farkı, o yapraklara ne yazdığımız yaratıyor. Önünüzdeki elli günü boş bırakmayın.
Keşfet ile ziyaret ettiğin tüm kategorileri tek akışta gör!
Test
Gündem
Magazin
Video
