Yatırım Kışında En Sıcak Para Müşterinin Cebindedir
Türkiye'de girişimlere giden yatırım, tur sayısı bakımından 2020'den bu yana en sessiz çeyreğini yaşadı. Kapısı çalınmayan girişimci için bu bir son olmayabilir. Belki de eski ve unutulmuş bir yolun yeniden hatırlanmasıdır.
Dr. Mustafa Çağa
David O. Russell'ın 2015 yapımı Joy filminde Jennifer Lawrence'ın canlandırdığı Joy Mangano, kendi icadı olan paspası satabilmek için akla gelen her şeyi denemiştir.
Evini ipotek ettirmiş, ailesinden borç toplamış, bir mağazanın otoparkında paspasını tanıtmaya çalışırken oradan uzaklaştırılmıştır. Sonunda bir televizyon alışveriş kanalına kabul edilir. İlk yayında ürünü tanınmış bir sunucu anlatır. Adam paspası nasıl tutacağını bile bilmez, stüdyodaki telefonlar bir kez olsun çalmaz. Joy bir şans daha ister ve bu kez kameranın karşısına kendisi geçer. Elleri titreyerek, kendi kıyafetiyle, sanki mutfağında bir komşusuyla konuşuyormuş gibi anlatır. Birkaç dakika sonra santral kilitlenir.
O sahnede beni hep etkileyen şey satışın kendisi değildir. Joy'un o ana kadar hiçbir yatırımcının kapısından içeri girmemiş olmasıdır. Onu kurtaran şey bir fon değil, ürününü kendi elinde tutan bir insanın sonunda doğru kişilerle karşılaşmasıydı. Paranın asıl sahibi, o gece televizyonun karşısında oturan ve bulaşık bezini sıkmaktan bıkmış insanlardı.
Bu sahneyi bu hafta yeniden hatırladım, çünkü Türkiye'nin girişim dünyasından gelen rakamlar o ilk sessiz yayına biraz benziyor. StartupCentrum'un 2026 üçüncü çeyrek raporuna göre girişimlerimiz temmuz ile eylül arasında yalnızca 24 yatırım turunda toplam 92,5 milyon dolar toplayabildi. Bu tutar geçen yılın aynı dönemine göre yaklaşık yarı yarıya az. Tur sayısı ise 2020'den bu yana görülen en düşük çeyrek seviyesi. Daha da dikkat çekeni, o 92,5 milyon doların yüzde 81'inin yalnızca iki girişime gitmiş olması.
Yani geriye kalan yirmi küsur girişim, masadaki paranın beşte birinden azını paylaştı. Yılın ilk dokuz ayına baktığımızda da tablo pek parlak değil. 125 turda 275 milyon dolar. Özel sektörün yaptığı yatırımların sayısı geçen yılın aynı dönemine göre yüzde 25, hacmi ise yüzde 42 gerilemiş. Raporda bir ayrıntı daha var ki bence asıl üzerine düşünülmesi gereken o. Daha önce yatırım almış girişimlere yeniden para konan turların payı, raporun izlediği dönem içindeki en düşük seviyeye inmiş.
Bu son cümleyi bir kez daha okuyun. Yatırımcının yeni kapılar çalmaması anlaşılır bir şey. Asıl mesele, daha önce açtığı kapıdan bile ikinci kez girmeye çekinmesi. Bugün yatırım almış olmak, yarın da alacağınızın garantisi değil artık.
Yatırımcının parası bir köprüdür, müşterinin parası ise yol.
Peki kapısı çalınmayan girişimci ne yapacak?
Sunum dosyasını yüzüncü kez düzeltip yeni bir yatırımcı listesi mi hazırlayacak, yoksa kepenk mi indirecek? Bence ikisi de değil. Belki bu sessiz çeyrek, uzun zamandır unuttuğumuz eski bir yolu hatırlamak için iyi bir fırsat. Ürününü satıp kazandığı parayla büyüyen girişimcinin yolu.
Aslında Türkiye'deki girişimcilerin çoğu farkında olmadan zaten bu yolda yürüyor. EY'nin bu yaz açıkladığı Girişimcilik Barometresi'ne göre Türkiye'deki girişimcilerin yüzde 61'i işini kendi kaynağıyla finanse ediyor. Kredi kullananların oranı yüzde 20, teşvik ve hibelerden yararlananlarınki ise yüzde 14. Aynı araştırmada katılımcıların yüzde 71'i en büyük sorun olarak finansmana erişimi gösteriyor. Çoğunluk ulaşamadığı paranın hayalini kurarken, aslında elindeki parayla ayakta duruyor.
Haberlerde hep büyük turları okuyoruz. Kim kaç milyon dolar aldı, kimin şirketi ne kadar değerlendi. Bu manşetler insanın aklına sinsi bir fikir yerleştiriyor. Yatırım almadıysan henüz gerçek bir girişimci sayılmazsın. Oysa dünyanın en sağlam şirketlerinin bir kısmı hiç dış yatırımcı görmeden büyüdü.
Mailchimp'in hikâyesi bunun en güzel örneklerinden biri. Ben Chestnut ve Dan Kurzius, 2000'lerin başında Atlanta'da küçük bir web tasarım ajansı işletirken müşterilerinin e-posta bültenlerini göndermek için basit bir araç geliştirdiler. Yıllarca bu aracı yan iş gibi sürdürdüler, ajanstan gelen parayla ayakta tuttular. Hiçbir zaman büyük bir yatırım turuna çıkmadılar. 2021'de Intuit şirketi yaklaşık 12 milyar dolara satın aldığında Mailchimp hâlâ kurucularının şirketiydi. Bir girişim efsanesi gibi anlatılan şey, aslında yirmi yıl boyunca müşteriden gelen parayla her ay biraz daha büyüyen sabırlı bir dükkânın hikâyesiydi.
Sara Blakely'nin Spanx'i de benzer bir yoldan geldi. Kapı kapı faks makinesi satarak biriktirdiği 5 bin dolarla işe başladı, uzun yıllar dışarıdan ortak almadı, ürününü mağaza mağaza dolaşıp kendisi anlattı. Her iki hikâyenin ortak noktası para bulmak değil, parayı ödeyecek insanı bulmaktı.
Bu hikâyeleri uzak bir ülkenin masalı gibi okumamak gerekiyor. EY araştırmasında dikkatimi çeken bir rakam daha var. Türkiye'de tam zamanlı eleman alan girişimcilerin oranı bir yılda yüzde 44'ten yüzde 34'e inmiş. İnsanlar temkinli, kadro büyütmekten çekiniyor, giderleri sıkı tutuyor. Bu temkinin kötü bir tarafı olduğu kadar iyi bir tarafı da var. Az kişiyle, az parayla, ama gerçek müşteriyle çalışan bir ekip, piyasa açıldığında çok daha sağlam bir zeminden koşmaya başlar.
Bunları anlatırken yatırımcıyı küçümsemek gibi bir niyetim yok. Bazı işler vardır ki dışarıdan büyük bir sermaye olmadan başlayamaz bile. Bir ilaç geliştirmek, bir uydu fırlatmak ya da bir fabrika kurmak, müşterinin cebinden çıkan ilk birkaç bin lirayla olmaz. Yine de girişimlerin büyük çoğunluğu böyle değil. Bir yazılım, bir hizmet ya da bir ürün satan girişimin ilk sınavı yatırımcı odasında değil, müşterinin kasasının önünde verilir.
Müşteri sana para verdiğinde yalnızca ürününü değil, fikrini de satın almış olur.
Burada çoğu zaman gözden kaçan bir şey var. Yatırımcıdan gelen para ile müşteriden gelen para aynı renkte görünür, ama aynı şeyi söylemez. Yatırımcı, fikrinizin bir gün tutabileceğine bahse girer. Müşteri ise bugün işine yaradığı için öder. Biri bir tahmindir, öbürü bir kanıt. Yatırım alan girişimci bazen yıllarca yanlış bir ürünü yaşatabilir, çünkü cebindeki para ona yanıldığını söylemez. Müşteriden beslenen girişimci yanıldığını çok çabuk öğrenir, çünkü kasası boşalır.
Sert bir öğretmen olduğunu kabul ediyorum. Yine de dürüst bir öğretmen.
Bir düşünün. Evinin bir odasını atölyeye çevirmiş genç bir kadın, el yapımı seramik kupalar üretiyor. İlk ay on iki kupa satıyor, ikinci ay sekiz. Satışların neden düştüğünü anlamak için müşterilerine tek tek yazıyor ve öğreniyor ki kupalar güzel ama bulaşık makinesinde renkleri soluyor. Sırını değiştiriyor, fiyatı biraz artırıyor, üçüncü ay otuz kupa satıyor. Bu küçük döngüyü hiçbir yatırımcı sunumu ona öğretemezdi. Müşterisinin cebinden çıkan her lira, aynı zamanda ona bir not bırakıyordu. Hangi rengin tuttuğunu, hangi fiyatın fazla geldiğini, hangi ayrıntının fark edildiğini.
Büyük paralarla kurulan şirketlerde bu notlar çoğu zaman kaybolur. Kasada para varken kimse satışların neden düştüğünü sormaz, bir reklam kampanyası daha yapılır, bir indirim daha verilir. Sorular ertelenir, cevaplar gecikir.
Kasası boşalan girişimci yanıldığını erken öğrenir, cebi dolu olan ise geç.
Joy'un hikâyesine dönersek, filmde beni en çok düşündüren anlardan biri o büyük yayından sonra gelir. Satışlar patlamıştır, fakat üretim tarafında işler ters gider, maliyetler kabarır ve Joy bir anda siparişleri karşılayamaz hâle gelir. Başarı ile batış arasındaki çizgi birkaç hafta içinde incecik olur. Joy sonunda kendi işinin her ayrıntısını öğrenmek zorunda kalır ve meseleyi kimseye havale etmeden bizzat çözmek için yola çıkar.
Bu bölüm, kendi parasıyla büyüyen girişimcinin hem en zor hem de en değerli tarafını gösteriyor. Kimse sizin yerinize işinizi öğrenmez. Yanınızda size yol gösterecek deneyimli bir yatırımcı yoksa her hatayı kendiniz yapar, her dersi kendiniz alırsınız. Yavaş bir okul bu. Mezun olanlar ise genellikle işini en iyi bilen insanlar oluyor.
Bugünkü tabloyu bir yatırım kışı olarak görebiliriz. Kışın bazı ağaçlar kurur, bazıları ise yalnızca yapraklarını döker ve köklerini derinleştirir. Bence girişimcinin bu dönemde soracağı soru kimden para alacağı değil. Asıl soru şu: Bugün bana para ödemeye razı olacak ilk on müşteri kim?
Bu soru basit görünse de çoğu girişimciyi rahatsız eder. Cevabı aramak, aylarca üzerinde çalışılan fikrin gerçek dünyayla ilk karşılaşmasıdır çünkü. Bir yatırımcıya sunum yapmak, bir müşteriye fiyat söylemekten daha kolay gelir insana. Sunumda alkış vardır, fiyatı söylediğinizde ise sessizlik. O sessizlik ne kadar ürkütücü olursa olsun, girişimcinin duyabileceği en dürüst sestir.
Alkış seni yüreklendirir, fatura seni ayakta tutar.
Kendi kaynağıyla büyümenin bir de görünmeyen faydası var. Şirketinizin sahibi olarak kalırsınız. Bir sonraki turu kurtarmak için rakamları süslemek zorunda kalmazsınız. Kararlarınızı müşterinize bakarak verirsiniz, bir sonraki yatırımcı toplantısına bakarak değil. Yıllar içinde tanıdığım en sağlam küçük işletmelerin ortak noktası da buydu. Kimseye borçlu hissetmeden, müşteriyle kurdukları ilişkiye güvenerek büyümüşlerdi.
Elbette bu yolun da bir bedeli var.
Yavaş büyürsünüz. Rakibiniz büyük bir yatırım alıp sizden önce pazara yayılabilir. Bazen güzel bir fırsatı, yalnızca kasanızda yeterli para olmadığı için kaçırırsınız. EY araştırmasında girişimcilerin yüzde 18'inin önümüzdeki dönemde hiç yatırım yapmayı planlamadığını söylemesi de bu temkinin bir yansıması. Bu sınırları görmezden gelmek doğru olmaz. Yine de yavaş büyüyüp ayakta kalan bir şirket, hızlı büyüyüp ikinci turu bulamayan bir şirketten çoğu zaman daha fazla şans taşır.
Hızlı büyüyen şirket manşete çıkar, yavaş büyüyen şirket yıldönümü kutlar.
Raporda iki girişimin hacmin yüzde 81'ini toplamasının bir anlamı daha var. Yatırımcı parası artık az sayıda, çok seçilmiş şirkete akıyor. Bu kuyruğa giren yüzlerce girişimin çoğu sırasını beklerken zamanını kaybedecek. Zaman ise erken aşamadaki bir girişimin elindeki en kıt şey. Bekleme odasında geçen her ay, müşterinin karşısında geçirilmemiş bir aydır.
Bu yüzden genç bir girişimciye bugün söyleyeceğim şey çok basit olurdu. Yatırımcı listenizi silmeyin, ama onu en sona koyun. Önce satabileceğiniz en küçük, en sade ürünü bulun. Onu birine satın. Sonra bir başkasına. Fiyatınızı söylerken sesinizin titremesine aldırmayın. İlk müşteriniz size bir yatırımcının öğretebileceğinden çok daha fazlasını öğretecek.
Bir gün yatırımcı kapınızı çalarsa onu bambaşka bir yerden karşılarsınız. Elinizde bir fikir değil, ödeme yapan müşteriler olur. Pazarlık masasında eli güçlü olan taraf siz olursunuz. Belki de o gün paraya ihtiyacınız kalmadığını fark eder, kapıyı nazikçe kapatırsınız.
Kapını çalmayan yatırımcıyı bekleme, kapısını açan müşteriye git.
Joy filminin sonlarına doğru kahramanımızı artık kendi şirketini yöneten, kapısını başka mucitlere açan bir iş kadını olarak görürüz. Onu oraya getiren şey bir yatırım turu değildi. Bir paspasın kameraya doğru tutulduğu o birkaç dakikaydı. Titreyen ellerle, kendi kıyafetiyle, mutfağını anlatır gibi konuşan bir kadının telefonları çaldırdığı o an.
Türkiye'nin girişim dünyası bugün o ilk yayındaki sessiz santrale benziyor. Telefonlar çalmıyor, yatırımcılar bekliyor. Belki de bu sessizlik, kameranın karşısına bu kez kendimizin geçmesi için bir davettir. Paspası elimize alıp, onu ilk kez gerçekten ihtiyacı olan birine göstermek için.
Keşfet ile ziyaret ettiğin tüm kategorileri tek akışta gör!
Test
Gündem
Magazin
Video
