Dijital Dünyanın Yaratıcı Pazarlama Modeli: Growth Hacking
Dijital pazarlamada son dönemin gözde kavramı 'growth hacking' ile ilgili bilmeniz gereken her şey.
1. Growth hacking ne demektir?
İng. büyüme manasına gelen growth, bir işletmenin büyüme faaliyetlerini ve bu konuda gösterdiği tüm çabaları, maliyetleri; hacking ise tüm bu çabaların, harcanan zamanın en ideal şekilde kullanılarak pratik metotlarla en iyi sonucun alınması temsil eder.
Growth hacking, limitli bütçeleri ile geniş kesimlere ulaşmaya çalışan start uplar için artık olmazsa olmaz haline gelmiş bir anlayıştır.
Sıfır bütçeli pazarlama asla değildir, optimal bütçe ile maksimum verimi elde etmektir. Spam değildir, kalbe tesir eder. İşte growth hacking...
2. Yeni bir kavram mı?
Bu kavram birkaç yıllık bir geçmişe sahip olsa da, esasında uzun yıllar önce de birçok firmanın 'büyüme stratejileri' olarak ilerlemiştir.
Growth hacking, Sean Ellis tarafından ortaya atılan bir kavram olarak geçmişten günümüze gelen büyüme stratejilerinden farklı bir şey temsil ediyor.
Modern analitik araçların kullanımının ağırlıkta olduğu bir bakış açısını...
3. Growth hacking neleri barındırır?
Yukarıdaki şema, 'büyüme korsanlığı'nı net bir şekilde ifade ediyor. Bir girişimin, bir yapının doğru stratejilerle birkaç tık üste çıkabilmesi için yalnızca pazarlama odaklı bir bakış açısı yetersizdir.
Bunun dışında yalnızca yazılımsal hamlelerle ciddi bir gelişim beklemek tutarsızca olacaktır. Gerçek bir büyüme, gerçek bir ekibin işidir ve burada hem yazılımsal, hem analitik, hem de pazarlamaya dönük hamlelerle, analizlerle yol alınabilir.
Peki nasıl hamleler?
4. Growth hackerlar hangi yöntemleri sever?
A/B testleri
İki farklı varyasyonu deneyip müşterilerin buna yönelik reflekslerini ölçümleme tekniğine A/B testi diyoruz. Hayatın birçok alanında bu testi uygulayabilirsiniz!
Ancak web ortamındaki testleri analitik olarak doğrudan ölçümleme şansımız güçlü olduğu için, bu metodu artık birçok kişi kullanıyor. Özellikle de 'büyüme korsanları'!
Sosyal medya pazarlama
Web trafiğini yönlendiren lider mecralardaki pazarlama modellerini, inceliklerini ve optimizasyon metotlarını gönülden sevmek her growth hackerın özelliğidir. Google Adwords, Facebook ve şimdilerde Twitter'dan ziyaretçi çeken milyonlarca site var. Ancak kimisi ziyaretçisini 50 kuruşa, kimisi 5 kuruşa mal ediyor. İşte arasındaki fark da işin ustalığı!
Google Analytics ve diğer ölçüm teknikleri
Ziyaretçizin hangi cihazdan, hangi şehirden, hangi yolla geldiğini bilmek, daha da önemlisi davranışlarını ölçümlemek için (ort oturum süresi ya da erken çıkma oranı gibi) artık bu araçlar olmazsa olmaz.
SEO / SEM
Görünür olmanın, önde olmanın en önemli kuralı arama motoru optimizasyonu ve arama motoru pazarlaması teknikleri. İnternet trafiğini yönlendiren arama motorlarında ilk sıralarda olmak ziyaretçi pastasının büyük dilimini ifade ediyor!
Bu başlıklar tabii ki işin ABC'si. Her iş modeline, her amaca göre içerik ajansı ya da diğer dijital ajansların hizmet alanları gibi onlarcası eklenebilir.
A/B testleri ile ilgili bir kolpa.
5. Büyümenin üç yolu!
Yukarıdaki maddede saydığımız alt seçenekleri kategorize ederek temel büyüme süreçlerini şu şekilde sıralayabiliriz;
1- Yapışkan büyüme
Kullanıcıları ürüne bağımlı yapmaya odaklı yapılardır. Mail servisleri örnek verilebilir. Yeni kullanıcı, giden kullanıcıdan fazlaysa ürün büyümeye devam eder ve problem yoktur.
2- Viral büyüme
Yeni kullanıcılara mevcut kullanıcılar üzerinden ulaşmayı amaçlayan bir modeldir. Mobil uygulamalar arasında estirdiği fırtınayla Flappy Bird, web oyunlarındaysa Agar.io virale takla attırmış girişimlerdi.
İçerik odaklı siteler bazında şu anda ziyaret ettiğiniz site güzel bir örnek olabilir.
3- Ödemeli büyüme
Gelen ziyaretçileri Google, Facebook, Twitter gibi platformlardan ödemeli yollarla sağlamaktır.
İlk iki yolla ilerleme alınabilen ürünler, girişimler ortaya koymak zordur. O yüzden ağırlıklı olarak 3. yol tercih ediliyor. Ancak 3. yolun fazlası zararlıdır.
6. Pazarlamanın hackerlarının farkı nokta atışı analizler ve 'yaratıcı' çözümler
Gününüzü rahatsız eden klasik pazarlamacılığın aksine bir büyüme korsanı bir takım özgün yöntemleri kullanarak kullanıcıların davranışları sonucunda oluşan değeri anlar ve kullanıcıyı ikna etmek için gerekli yöntemleri kullanır. Büyüme korsanı mesajları kullanıcının düşüncelerine yerleştirir. Bir büyüme korsanı davranış ekonomisinden elde ettiği veriler sayesinde kullanıcıya sunulacak doğru mesajı bulur.
Growth Hacker, büyümek için tekrarlanabilir ve ölçülebilir bir yöntem içerisinde bir strateji oluşturur. Büyüme korsanının hedefi pazarlama tabanlıdır ancak ürün bilgisi ile yönlendirilir. Büyüme korsanı pazarlama, ürün ve veri kesişiminde yaşar. Bir büyüme korsanı ürün takımıyla birlikte hareket eder ve istenileni yerine getirme konusunda teknik bir sözlük görevini görür.
7. Growth hacking DNA'sı
Metotlar, bakış açıları projelere göre değişse de growth hackinging beş rotası vardır. Kaynaklar arasında yer alan gh blogu petithacks'te, bu alt başlık etiketlerine tıklayarak yalnızca o konuda yapılmış çalışmaları görebilirsiniz.
Kazanım (Acquisition )
Aktivasyon (Activation)
Elde Tutma (Retention)
Davet ile Kazanım (Referral)
Gelir (Revenue)
Takımlar yalnızca geliri, ziyaretçiyi ölçmezler. Aynı zamanda ürün kullanıcı etkileşimini de takip ederler. Arka planda bir madde gibi gözükse de, aslında öyle değildir.
Kullanıcı değil, dost kazanmış girişim: Slack
Hiten Shah’ın Slack ürün/pazar uyumu analizi
8. Growth hacking örnekleri: Twitter
Twitter ilk kurulduğunda gösterdiği gelişimle birlikte popüler olmayı başarmıştı. Birçok kişi medyada duyduğu Twitter'a üye oldu, ancak bu kişilerin pek azı aktif kullanıcı olarak kaldı. Halen bugün bile birçok pasif kullanıcının olduğu Twitter'da durum o günlerde çok daha ciddiydi!
Sorun nasıl aşıldı?
Sitede daha uzun süre kalan kişilerin, ilk dönemlerinde ilgisini çeken kişileri takip edenler olduğunu analiz eden Twitter, kullanıcıların hepsine ilgilerini çekecek kişileri takip etmeleri için önerdi.
Bu tabii ki çok büyük bir veriyi analiz ederek gerçekleşti.
9. Hotmail
Hotmail, 1990'lı yılların sonunda yalnızca 20 bin kullanıcıya sahip bir mail servisiydi. Onu milyonlarca kullanıcıya ulaştıracak, dünyanın en büyükleri arasına sokacak hamleyi duyduğunuzda inanamayabilirsiniz.
Maillerin sonuna otomatik olarak eklenen 'get your free e mail at Hotmail' ifadesi. Tabii o zamanlar bazı mail servislerinin ücretli olduğunu da eklemek gerek.
10. Youtube'un embed kodu
Embed kodu, her videonun altında 'ekle' kısmına tıkayarak ulaşabileceğiniz bir kod. Videonun başka web sitelerinde görünmesine olanak tanıyor.
Gördüğünüz grafik, Youtube'un embed kodu uygulamasını hayata soktuğu dönemi gösteriyor, ve aradaki ciddi fark belki de Youtube'un bugünkü geldiği noktada bu 'ufak' hamlenin etkisini gösteriyor.
O yıllarda Youtube için en ciddi rakip MySpace'di, ancak MySpace binlerce grubun profilini barındırsa da, çok yüksek ziyaretçiye sahip olsa da içeriklerinin bu tarz bir yöntemle paylaşılmasına olanak vermiyordu. Youtube bu şekilde kazanmış oldu.
11. Dropbox'ın öneri sistemi
Sade ancak etkili bir yöntem; davet ettiğiniz her arkadaşınız için ek depolama alanı! Belki de Dropbox'ın bu noktada olmasının en önemli alt nedenlerinden biridir...
12. 'The Facebook'
Büyümenin yolu her zaman kodlardan, seçeneklerden ya da site içi önerilerden ibaret değil.
Birçok kişiye göre 'Facebook'un bu denli büyük bir marka olmasının sebebi ilk dönemlerinde yalnızca ABD'de 'üniversitelere açık' olan kapısı.
Onu ulaşılmaz ve elit kıldı... Facebook ilk arkadaşlık sitesi değildi, aksine kurulduğu dönemde birçok büyük sosyal ağ vardı. Bazen bu tarz hamleler de kazandırıyor!